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1 - Nº 1 Agosto de 2005 Editor Resp.: Raúl A. Galíndez |
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I. MENSAJE DEL EDITOR Estimados Lectores: Con esta primera entrega comenzamos un ciclo de divulgación de temas referentes a Fusiones y Adquisiciones (M&A en Inglés), con especial énfasis en las que se vayan produciendo en Argentina. Lo hacemos en un momento de baja actividad medida en dólares, y con fuerte recomposición en la nacionalidad de los compradores. Si bien al respecto dedicaremos bastante espacio en el futuro, alcanza con indicar que el mismo Ministerio de Economía de la Nación calculó para el 1er. Trimestre del año que la inversión extranjera –componente de peso relativo en el rubro- ascendió a U$S 1.407 millones, con lo que el año se cerrará muy lejos del pico de U$S 19.538 millones alcanzado en 1999. Entendemos que en esta oportunidad urge explicarles cuales serán los contenidos que tendrá esta Newsletter, aún cuando seremos suficientemente flexibles para cambiarlos en el futuro, de resultar necesario. En el primer Capítulo, precisamente éste, tenemos pensado escribir un comentario breve sobre temas actuales, e indicarles qué es lo que van a encontrar en los siguientes. El segundo Capítulo recibirá aportes doctrinarios y prácticos, no necesariamente vinculados a M&A. Básicamente interesan temas que aseguren el crecimiento de las cadenas de valor en las empresas, ya que participamos de la idea de que las buenas decisiones de compra o una venta de compañías se apoyan en una planificación estratégica muy rigurosa. De ahí que las necesitamos fortalecidas y extendidas. Estamos seguros que con la apreciable ayuda de quienes escriban lo podremos ir logrando. De paso, aspiramos a sostener el cupo femenino. En este número comenzaremos con una nota escrita por un argentino residente en el Porto Alegre, en la que nos explica qué camino le conviene recorrer a un empresario cuando intente realizar negocios exitosos en el extranjero. El Capítulo 3 coincidirá con el 2 en los objetivos enunciados. Hoy hemos agregado un fragmento de la entrevista que efectuara una periodista del diario La Nación al especialista norteamericano Herb Cohen. No lo hemos reproducido en su totalidad pues pensamos que algunos de sus argumentos expresaban cierta dureza, y sacarlos no hacía al fondo de la cuestión. Trata el tema de si es conveniente que el alto mando se involucre en la rutina y complejidades de las negociaciones. Finalmente, en el Capítulo 4 hemos agregado las operaciones efectivamente realizadas en el país, y publicadas con indicación de la fuente. Ello significa que no se incluyen transcendidos ni especulaciones. Agosto fue un mes bastante movido. Verán ustedes nombres de la farándula, ex políticos, viejos y nuevos jugadores, del mercado nacional y extranjero, empresas de distintos sectores y tamaños, e incluso alguna operación que contra parte del paquete accionario de una compañía no se desembolsó un solo peso, aún cuando se comprometieron aportes de Capital. Esperamos que le resulte satisfactorio, y nos agradaría contar con su visión crítica y descarnada, única forma de crecer sistemáticamente. Hasta el próximo número! |
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II. COLABORACIONES "El Consultor local, herramienta necesaria para el éxito en los negocios en el exterior"Cuando el objetivo de una empresa es incrementar su mercado saliendo al exterior, debe hacer un seguimiento de las fuerzas clave del macro ambiente, (demográficas, económicas, tecnológicas, político-legales, socioculturales) que puedan afectar su negocio, y de los actores micro ambientales importantes (clientes, competencia, canales de distribución, proveedores) que afecten su capacidad para generar utilidades en ese mercado. La misma debe establecer un sistema de inteligencia de marketing para detectar tendencias y desarrollos importantes. El management necesita identificar las oportunidades y los riesgos implícitos en cada tendencia o desarrollo. Si se trata de exportar deberán ser capaces de seleccionar cuidadosamente el mercado conveniente para evitar inversiones y esfuerzos improductivos. Para empezar; muchas recurren a misiones comerciales, rondas de negocios, visitas a ferias, ofertas de oportunidades de negocios, etc, etc. Pero sabemos que cuando tales eventos terminan y volvemos a casa surge un vacío de comunicación, preguntas sin respuestas, incertidumbres que no son de fácil aclaración. Observamos que en general lo que falta es "un nexo, una conexión permanente" entre el mercado objetivo y la empresa. Es aquí donde aparece una necesidad, una conexión que nos permita sostener tal nexo, al que si le tenemos que dar un nombre éste es: "Servicios de Consultoría". Los Consultores son un equipo operacional que diseña procesos, implanta y administra los conocimientos sobre el mercado objetivo, es una persona que se va a sentar a la derecha del empresario y le recomendará los mejores pasos estratégicos para completar su proyecto, y evaluarán juntos el plan desarrollador que creará las estrategias e integrará los sistemas entre el mercado de origen y el objetivo. La infraestructura del Consultor estará actuando como "un brazo extendido de la empresa" y su alcance estará relacionado al Plan Estratégico que la misma pondrá en marcha para alcanzar sus objetivos en ese mercado. El aspecto final del apoyo de sus servicios consiste en tomar todo el conocimiento táctico que poseen y aplicarlo a las empresas que intentan capturar nuevos mercados. Es fundamental entender que al abordar mercados externos las empresas se enfrentan a cambios culturales que en mayor o menor medida requieren de "interlocutores locales" que dominen dicha cultura. Quienes pretendan desembarcar en nuevos mercados necesitan las habilidades clásicas de investigación de mercado, desarrollo y gestión de producto, precio, negociación, comunicación y venta. También deben poder estimar el impacto financiero de las estrategias propuestas. Actualmente en el mundo de los negocios se ha dado la tendencia de trabajar en forma conjunta con las cámaras y asociaciones profesionales en búsqueda del cumplimiento de objetivos comunes y creación de políticas que defiendan los intereses del sector. Para esto, el Consultor desarrolla esquemas para fortalecer las redes de cooperación y coordinación con aquellas, así como con sindicatos sectoriales, y en la elaboración de estrategias de acción conjunta para impulsar acciones que defiendan los intereses de la empresa sin comprometer los del sector. El desafío implica el abandono del modo habitual de hacer las cosas, confiando y compartiendo en estos casos las acciones a seguir con interlocutores locales confiables. El interrogante implícito es: ¿Existe otra forma de hacer las cosas? Para poder adaptar una compañía a la cultura de mercado foráneo es necesario:
Los Consultores serán parte de la empresa coordinando informaciones, identificando oportunidades, promoviendo acciones para ayudarlas a tomar decisiones de la manera más inteligente. La ventaja competitiva la consiguen aquellas organizaciones que saben desarrollar modelos eficientes tanto en sus estrategias como en sus tácticas; modelos "mágicos" en apariencia, porque consideran la realidad desde una nueva perspectiva que genera una ventaja competitiva diferencial y sostenible sobre el resto, sobre aquéllos que aún no han incorporado en su visión del negocio el nuevo paradigma de contar con el profesional asociado local. Arturo Quintana |
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